VitaPharm positioniert sich mit Key-Account-Vertriebsansatz
VitaPharm stellt sich als Anbieter einer neuen Full-Service-Vertriebsplattform im Gesundheitsmarkt vor. Das Wiesbadener Unternehmen widmet sich dem Ziel, für Klienten aus dem Healthcare-Sektor den gesamten Vertrieb und das Marketing zu übernehmen, und präsentiert sich unter dem Slogan ‘Healthcare. Neu gedacht. Besser gemacht’. Das Angebot der Gesellschafter Sandra Fischer und Rainer Seiler sowie ihres Teams soll von der Produktzulassung und Strategieberatung über den Aufbau passender Vertriebskanäle bis hin zur absatzorientierten Vermarktung reichen. Nach eigenen Angaben begleitet ein 50-köpfiges Team aus Vertriebs- und Marketingexperten sowie medizinischen Serviceagenten den jeweiligen Produktzyklus – in Segmenten wie OTC, RX, Apotheken- und Medizinprodukte oder digitale Applikationen. Zu den Zielgruppen im Vertrieb gehören neben Apotheken und medizinischen Einrichtungen beispielsweise Retailer wie Drogeriemärkte, Reformhäuser, Bioläden oder Online-Shops. Die Aktivitäten von VitaPharm umfassen etwa Außendienst sowie digitale Vertriebs- und Marketingformen wie Tele-Sales, Video-Meetings, Webinare oder Mailings.
Hinter VitaPharm stehen Gesellschafter mit eigenen Erfahrungen in der Pharmabranche. Die geschäftsführende Gesellschafterin Sandra Fischer hatte führende Vertriebs-, Marketing- und Managementpositionen in den Pharmaunternehmen Sandoz, Novartis, Abbott und Kreussler Pharma inne. Nebenberuflich unterrichtet sie Strategisches Marketing Management an verschiedenen Universitäten. Der weitere Gesellschafter Rainer Seiler hat nach Unternehmenserläuterungen Führungserfahrung in Pharmaindustrie, Apotheken und Großhandel – unter anderem als Geschäftsführer der Schweizer Zur Rose Gruppe und Vertriebsleiter der Ratiopharm GmbH. Heute ist er Unternehmer und Berater für Gesundheitsprojekte sowie Autor mehrerer Fachbücher. VitaPharm wurde im Sommer 2019 gegründet und hat seither das Team an Mitarbeitenden sukzessive aufgebaut. So waren es in 2020 insgesamt 16 Mitarbeitende, 2021 dann 26 und im Jahr 2022 zählte man 42 Mitarbeitende.
Die Unternehmensgründer wollen im Rahmen der Positionierung als Full-Service-Vertriebsplattform vor allem Flexibilität bieten, ergibt sich aus näheren Informationen gegenüber ‘Healthcare Marketing’. Die Kundschaft soll entscheiden können, ob, wann und wie lange sie einzelne Module oder Full-Service benötigt, beispielsweise hinsichtlich Außendienst, Betreuung von Versandapotheken, Implementierung in Selektiv- und Rabattverträge oder KOL-Projekte. “Wir verstehen uns nicht als Agentur oder Berater. Wir setzen für und im Auftrag unserer Kunden Vertriebs- und Marketing-Maßnahmen konkret und operativ um. Dabei lassen wir uns am Erfolg des Produkts messen. Wir vereinbaren unter anderem eine Pay-per-Performance-Vergütung und definieren Erfolg als steigenden Umsatz, Profitabilität und wachsende Marktanteile”, heißt es aus dem Unternehmen.
Um sich mit den Leistungen von anderen Vertriebsspezialisten im Gesundheitsmarkt abzuheben, soll es bei VitaPharm darum gehen, Schlüsselakteure zu identifizieren und anzusprechen. “Kaufentscheidungen im Gesundheits- und speziell im Pharmamarkt sind komplex”, erläutern die Wiesbadener. Die Entscheidungen würden häufig von mehreren Schlüssel-Akteuren in gegenseitiger Abhängigkeit getroffen, Faktoren seien etwa Evidenz, Kosten, Verfügbarkeit, Darreichungsform. Entscheider gebe es bei Kostenträgern wie Krankenkassen, bei Leistungserbringern wie Ärzten, Kliniken, Apotheken und Versandapotheken, aber auch bei Retailern wie Drogeriemärkten, Lebensmitteleinzelhandel oder E-Commerce-Plattformen. “Bei VitaPharm identifizieren wir diese Schlüsselakteure und organisieren den Zugang zu ihnen sowie die Betreuung”, lautet die Zielsetzung.
Das eigene Vertriebsmodell über Key Accounts soll dies ermöglichen und Präsenz bei den Entscheidern organisieren – beispielsweise persönlich, telefonisch oder digital. “Unsere jahrelange Erfahrung und Expertise im Pharmamarkt haben uns gelehrt, dass die Identifikation und die Beziehungen zu den Entscheidern der Schlüssel für den Erfolg sind. Da bei Arzneimitteln häufig mehrere Akteure an der Entscheidung beteiligt sind und diese Akteure auch noch über Organisationen Einfluss nehmen, ist es unabdingbar, Pharma-Vertrieb als integrierten Prozess zu gestalten”, führt das Unternehmen aus. „Der einzelne Arzt und Apotheker – und damit die Betreuung dieser Zielgruppe über einen Außendienst – verliert mehr und mehr an Bedeutung; wichtiger ist es, die richtigen Entscheider der jeweiligen Sektoren zu kennen und diese zu überzeugen.”